2019年9月9日，蔣燕輝如常外出拜訪客戶，這已經(jīng)是他第三次到訪同一個(gè)客戶了。此前，客戶方負(fù)責(zé)人鐘老板一直以現(xiàn)有供應(yīng)商并沒(méi)有問(wèn)題為由，拒絕接受億路潔的產(chǎn)品。多年業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的直覺(jué)告訴蔣燕輝，這個(gè)客戶不能放棄！

   這一次拜訪，鐘老板依舊很客氣，但是對(duì)于換用億路潔的產(chǎn)品，仍有些擔(dān)心，畢竟以前一直使用另一個(gè)牌子的車(chē)用尿素，車(chē)子沒(méi)出過(guò)啥毛病，貿(mào)然換一個(gè)牌子，萬(wàn)一車(chē)子出問(wèn)題了，生意就耽誤了。面對(duì)客戶的疑慮，蔣燕輝又一次客觀地介紹了公司對(duì)于客戶的保證質(zhì)量的承諾，及路樂(lè)士維修中心的強(qiáng)大售后力量，并沒(méi)有與客戶正面爭(zhēng)執(zhí)，他深知和氣生財(cái)?shù)牡览?，忤逆客戶絕對(duì)不是好的策略。

   禮貌地結(jié)束了拜訪，蔣燕輝準(zhǔn)備開(kāi)車(chē)離開(kāi)，赫然發(fā)現(xiàn)前擋風(fēng)玻璃上有一塊小紙片，歪歪扭扭的字跡，卻透出了真誠(chéng)滿滿的歉意，開(kāi)車(chē)多年，擦碰爭(zhēng)執(zhí)的事情不少見(jiàn)，但是主動(dòng)擔(dān)責(zé)不回避的情形，還是讓人覺(jué)得心里暖暖的。

   蔣燕輝仔細(xì)檢查了車(chē)子，這才發(fā)現(xiàn)左側(cè)車(chē)頭有一處幾乎不起眼的新刮痕，如果沒(méi)有這張字條的提醒，真的不易覺(jué)察到，他按照字條留下的電話號(hào)碼回了一個(gè)短信：我的車(chē)子好多年了，刮蹭不明顯，我自己處理就行了。這件小事，蔣燕輝并沒(méi)有放在心上。

   第二天，蔣燕輝接到鐘老板一個(gè)電話，他決定試用億路潔的產(chǎn)品。細(xì)問(wèn)之下，蔣燕輝弄清楚了事情的來(lái)龍去脈，鐘老板的態(tài)度轉(zhuǎn)變，正是緣于昨天那個(gè)小刮蹭。刮蹭蔣燕輝車(chē)子的人不是別人，正是鐘老板車(chē)隊(duì)的財(cái)務(wù)，她和鐘老板聊起此事，還問(wèn)鐘老板認(rèn)識(shí)這是誰(shuí)的車(chē)嗎？鐘老板是個(gè)東北人，很講義氣，他感覺(jué)這事辦得敞亮，于是打個(gè)電話想核實(shí)一下情況，誰(shuí)知道這么巧，這件事的當(dāng)事人正是三番五次來(lái)拜訪的蔣燕輝。

   鐘老板告訴蔣燕輝：我常教育員工要誠(chéng)信，工作要負(fù)責(zé)，所以我希望業(yè)務(wù)合作伙伴也如此。一件小事，看出的人品，才讓人信服。因?yàn)槟悖蚁嘈艃|路潔的產(chǎn)品不會(huì)差。

   如果說(shuō)蔣燕輝的這次經(jīng)歷只是機(jī)緣巧合的話，那么發(fā)生在劉建華身上的事情，就只能用毅力來(lái)解釋了。

   時(shí)間推回到2018年11月，劉建華日常走訪客戶時(shí)，經(jīng)過(guò)中新王總的車(chē)隊(duì)，他眼見(jiàn)門(mén)口有渣土車(chē)頻繁出入，便嗅到了商機(jī)，他大方地走進(jìn)車(chē)場(chǎng)，找到了負(fù)責(zé)人王總，聽(tīng)明來(lái)意，王總便直接問(wèn)他報(bào)價(jià)，劉建華仔細(xì)核算了成本及運(yùn)費(fèi)，給出一個(gè)非常合理的送貨到門(mén)的價(jià)格，然而王總一聽(tīng)就直呼太貴了，甚至想把劉建華趕出去！王總一直用的是波x曼牌車(chē)用尿素，相比之下，一噸價(jià)格便宜了差不多400塊！一時(shí)間，劉建華有點(diǎn)灰心，這么大的價(jià)差，估計(jì)一時(shí)半會(huì)兒是說(shuō)服不了客戶的，他決定下次再來(lái)試試別的方法。

   接下來(lái)的日子，劉建華經(jīng)常留意王總的朋友圈，看到王總發(fā)了什么生活分享或者心靈雞湯，他總是積極留言或點(diǎn)贊，圣誕節(jié)、元旦、過(guò)年等特別的日子，劉建華也不忘祝福，雖然王總從不回復(fù)。期間如果路過(guò)中新，他都會(huì)進(jìn)去和王總打個(gè)招呼，或者坐下來(lái)喝杯茶。就這樣日復(fù)一日，先后歷經(jīng)12輪拜訪，時(shí)間到了2019年8月31日，王總突然通知?jiǎng)⒔ㄈA：帶5小桶尿素來(lái)車(chē)場(chǎng)和他聊聊，他如約而至，沒(méi)想到這一聊，就是2個(gè)多小時(shí)。

   王總告訴劉建華：雖然我不怎么和你聊天，但是我一直對(duì)你印象深刻，說(shuō)句真心話，我年輕時(shí)和老婆拍拖，她都沒(méi)有那么熱情和耐心。如今也人到中年了，她好幾年都忘了我的生日和結(jié)婚紀(jì)念日。

   劉建華的孩子剛剛1歲不到，他雖然體會(huì)不到王總的那種遺憾，但是都是有家室的人，共同話題就很容易聊開(kāi)了，以茶代酒，王總敬了劉建華一杯，然后補(bǔ)充道：我也看了新聞了，國(guó)六標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)了，我最近新?lián)Q了幾臺(tái)車(chē)，都是進(jìn)口車(chē)啊，雖然以前用開(kāi)波x曼的，但是我有點(diǎn)不放心，他們的業(yè)務(wù)員從來(lái)沒(méi)有跟我提過(guò)ISO證書(shū)啊、檢測(cè)報(bào)告這些的，問(wèn)起來(lái)他也是支支吾吾的，我看到你們最近的一些中標(biāo)項(xiàng)目，還有你們和中海油、中石油的合作，我感覺(jué)還是很有實(shí)力，我對(duì)你們的維修中心也很有興趣，多介紹一下？

   路樂(lè)士維修中心可是是億路潔的實(shí)力王牌，客戶主動(dòng)關(guān)心這個(gè)，是難得的機(jī)會(huì)，劉建華如數(shù)家珍一般向王總詳細(xì)地介紹了維修中心的背景、人員配置、技術(shù)能力及優(yōu)勢(shì)服務(wù)，王總也饒有興趣地聽(tīng)著，一邊招呼喝茶，一邊提問(wèn)，交流氣氛十分融洽。當(dāng)劉建華介紹到：如果因?yàn)槭褂脙|路潔的車(chē)用尿素導(dǎo)致車(chē)輛SCR損壞，責(zé)任確定后，億路潔免費(fèi)修復(fù)或作出相應(yīng)的賠償，王總馬上決定，明天從億路潔進(jìn)貨，這5桶尿素多少錢(qián)，先留下來(lái)用。

   成交后，王總親自送劉建華到車(chē)場(chǎng)大門(mén)口，外面是仍是盛夏光年，這就是廣州，一塊神奇的熱土，劉建華相信，堅(jiān)持就能實(shí)現(xiàn)成功，王總今天買(mǎi)了5小桶，明天就能訂購(gòu)更多，攻堅(jiān)克難，收獲是必然的結(jié)果。

   按照公司的管理規(guī)定，業(yè)務(wù)員拜訪客戶須如實(shí)記錄在CRM系統(tǒng)里，這段工作經(jīng)歷被億路潔劉暢總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了，這不正是億路潔精神的體現(xiàn)嗎？熱愛(ài)億路潔化工、持之以恒向前沖。他特意把這件事發(fā)表在朋友圈中，以贊許及宣傳業(yè)務(wù)員堅(jiān)韌不摧的精神。這段經(jīng)歷，一度成為公司內(nèi)部群的美談。

   在億路潔，這樣的事情又何止一樁？劉總從2009年投身車(chē)用尿素行業(yè)以來(lái)，接待的客戶少說(shuō)也有一千家了，形形色色的客戶流轉(zhuǎn)，劉總印象最深的還是那些有耐心的客戶，正如8月30日向他付全款訂貨的非洲客戶：M. Angelo先生。

        M. Angelo先生最早向劉總發(fā)來(lái)詢(xún)盤(pán)是2018年10月，當(dāng)時(shí)只是簡(jiǎn)單的詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品價(jià)格，劉總禮節(jié)性地回復(fù)了報(bào)價(jià)及公司介紹后，給劉總留下了一個(gè)“已讀不回”的印象，劉總并沒(méi)有急于催促，因?yàn)樗?jiàn)過(guò)太多這樣的客戶了，單子不是逼出來(lái)了，而是營(yíng)銷(xiāo)出來(lái)的，什么叫營(yíng)銷(xiāo)，劉總在銷(xiāo)售會(huì)議上有一個(gè)生動(dòng)的比喻，通過(guò)持續(xù)不斷的努力，向客戶展示公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶動(dòng)心并動(dòng)手，主動(dòng)下訂單，就是成功的營(yíng)銷(xiāo)。

        M. Angelo先生就是這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)個(gè)案的經(jīng)典例子，劉總發(fā)現(xiàn)他經(jīng)常關(guān)注億路潔的外貿(mào)展示平臺(tái)，一旦公司推出新的產(chǎn)品，或者更新了公司新聞，M. Angelo先生總是會(huì)出現(xiàn)在訪客記錄上，這個(gè)蛛絲馬跡沒(méi)有逃過(guò)劉總的眼睛，他覺(jué)得這個(gè)客戶值得留心。

   今年5月份，劉總赴上海出席Integer Emissions Summit & AdBlue Forum China 2019會(huì)議的消息發(fā)布，M.Angelo先生又給劉總發(fā)了電郵，在這次郵件中，M. Angelo先向劉總成功與會(huì)并發(fā)表演講表示祝賀，還透露了他在非洲當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售業(yè)務(wù)遇到困難，他原來(lái)從法國(guó)采購(gòu)車(chē)用尿素溶液的廠家不斷提高供貨價(jià)格，他已經(jīng)沒(méi)有利潤(rùn)空間做二次銷(xiāo)售了，他想從億路潔采購(gòu)一套生產(chǎn)設(shè)備，以減少經(jīng)營(yíng)成本，提升公司利潤(rùn)。劉總耐心地引導(dǎo)客戶，并重新評(píng)估了客戶的實(shí)際情況，建議M. Angelo先不急于購(gòu)入生產(chǎn)設(shè)備，并把從中國(guó)直接采購(gòu)車(chē)用尿素溶液的成本與之相比較，價(jià)差明顯，客戶半信半疑地表示，再考慮考慮。

   沉默了幾個(gè)月后，劉總主動(dòng)出擊，他告知M. Angelo先生，我們可以為客戶設(shè)計(jì)更適合當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售的專(zhuān)屬包裝和標(biāo)簽，并附上了印有M. Angelo公司名稱(chēng)及標(biāo)志的獨(dú)家設(shè)計(jì)外包裝效果圖，客戶喜出望外，最終決定與億路潔合作。

        8月30日，M. Angelo先生發(fā)出正式訂單，訂購(gòu)一個(gè)貨柜的訂制包裝的車(chē)用尿素溶液，并預(yù)先支付了全款。在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，直接付款等待發(fā)貨，代表了莫大的信任，在信用證、擔(dān)保放貨等苛責(zé)條款滿天飛的當(dāng)下，這種信賴(lài)太難得了。

        2019年9月2日，星期一，8月份銷(xiāo)售總結(jié)會(huì)議召開(kāi)，業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)喜人，廣州總公司銷(xiāo)售量同比增長(zhǎng)40%，環(huán)比增長(zhǎng)15%，在這次會(huì)議上，劉總向劉建華鄭重發(fā)放了2枚金元寶卡，以鼓勵(lì)及表彰他堅(jiān)韌不拔、矢志不渝的銷(xiāo)售精神，劉總認(rèn)為，這種精神實(shí)質(zhì)上就是億路潔的企業(yè)精神。

   因?yàn)椋跉埧岬氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不管價(jià)格戰(zhàn)、經(jīng)濟(jì)不景氣，還是別的什么不利因素，唯有頑強(qiáng)的精神是打不敗的。這也是億路潔能在行業(yè)內(nèi)屹立十年而不斷成長(zhǎng)的真正原因。